目前電商已經進入了一個講究精準定位和市場細分的時代，商家的思考點應該在于如何快速占領目標市場，那么如何做呢？清晰明確的市場定位玩法是關鍵。京東目前千人千面也已經越來越完善了，還有店鋪標簽，個性化這塊流量也是店鋪需要去占領的，這些都是需要通過店鋪定位來實現的。

　　在店鋪運營過程中，我們可以發現店鋪定位實際很虛，因為很多運營往往不知道怎么下手。今天，就給大家分享一個誰都能操作的，簡易的店鋪定位實操流程，這個不管你有沒有經驗，都是可以操作的。

　　為什么要定位

　　定位的目的是在消費者心中占據一席之地，這個一席之地最好是第一（甚至是唯一）的，也就是說你要區隔與你的競爭對手，讓你看起來跟別人不一樣。所以，定位的主要方法就是去尋找這種相對的競爭優勢，在某一個點上，或者某一個領域上，能夠表現的跟別人不一樣。而我們這個定位實操流程，實際上就是幫助大家去找這種相對競爭優勢的切入點。

　　店鋪定位切入

　　在店鋪運營過程中，我們可以根據競爭對手、產品本身、人群去找適合做店鋪定位的切入點獲得一些數據進行分析。因為初期的店鋪定位會涉及到店鋪后期的走向和系統推薦給我們的免費流量是否吻合，以及更影響店鋪人群這塊。

　　1. 從競爭對手的弱點去切入

　　這個就需要首先敲定你最直接的競爭對手到底是誰，找到銷量最好的，跟你價位最接近的，風格一樣的，總之他就是你在這個領域里面最大的競爭對手。

　　可能很多商家會想問，那么在不知道怎么選擇競爭對手的情況下，應該怎么辦呢？

　　做定位的時候，有一部分店鋪運營可能會采取的策略是避免與很強的對手競爭。然后將自己定位于某一市場區域內，通過產品的某些屬性和特點，使自己的產品與競爭對手有明顯區別，然后迅速在市場上站穩腳跟。但是這里要避免選擇競爭對手容易進入的領域，或者是競爭對手未來規劃內的領域。

　　也有一部分店鋪運營會選擇正面競爭，通過分析，認為自己比強大的競爭對手更具優勢。好處是可以迅速將自己的產品與競爭對手拉齊，在競爭過程中比較吸引眼球，能快速被用戶了解。但是這里需要充分了解市場容量，具有敏銳的市場洞察力和用戶心理把握能力。

　　找到后，你可以打開這個產品的詳情頁，然后看競爭對手評價詳情，對方的弱點一般都會在評價詳情中體現出來。

　　當然，你在找的時候，要多看、仔細看，看那些負面的評論（不一定給的是差評），比如如果你發現大部分的負面評論中都說這個產品的面料不舒服，有問題，那么在你的詳情頁當中就可以重點突出你的產品面料好（當然，前提是你的產品真的得面料好）。

　　在這里還可以告訴大家一個核心點，如果用戶看了你競爭對手的店鋪，加入購物車后，你通過快車推廣還有平時店鋪的權重，你相似的產品是很有可能會在購物車下方或者競品的為你推薦這塊區域展示。然后用戶很在意面料這塊，發現你的產品面料很好，收到產品后也非常滿意，給了你一個好評，并且在好評中強調：這家衣服料子真好。這對你的搜索加權幫助是非常大的。

　　從競爭對手的弱點切入有很多的渠道，不止詳情頁和評價這塊，還有我們可以通過商智的數據去分析店的人群、產品特點等等，然后對比自己店鋪去找到適合自己定位的。

　　在這里可以根據店鋪先設計一套完整的用于分析的指標，可以從產品特點、功能、價格等維度展開，然后再利用調研手段挖掘競爭對手的詳細資料逐項填完。經過對比，分析和討論出自己的潛在競爭優勢。

　　2. 從產品本身的核心賣點去切入

　　有時候，產品本身會有很多的維度可以去提煉賣點，進而形成你的相對競爭優勢。比如產品的顏色、大小、形狀、包裝、味道等等，這些都可以成為你能夠突破的點。當然了，這個就需要你自己去挖掘了，在這里給大家舉幾個簡單的小例子，大家可以參考一下：

　　比如枸杞，大家賣枸杞的時候，都是大包裝的，500g甚至1000g裝在一個大袋子里面，然后告訴大家這個枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬湯。所以當第一個人把枸杞做成小包裝的時候（跟茶葉那樣），每個小包裝里面可以泡一次水，這就成為了差異化賣點。相當于把茶葉最初的經驗移植過來了。

　　3. 從切入單一屬性（維度）

　　這是非常容易的一種方法，適合幾乎所有的中小店鋪，不管你是剛進入的，還是已經進入一段時間的，都可以，但是前提就是：你不會做的非常大，因為市場規模所限。這種方法就是你只選擇一個很小的細分市場，只服務于某一類細分的人群，然后用心的去研究這一類人群的個性化特點，全方位的去滿足他們。最典型的例子就是專做大碼女裝的店鋪。這種店鋪的顧客粘性、老客戶回購率、滿意度都是非常高的。

　　再比如說你賣運動鞋，如果你什么運動鞋都賣的話，那么你就沒有優勢，因為在京東上，這樣的店鋪多了去了，你很難找到這種差異化賣點。但是如果你只賣男生的籃球鞋呢？甚至更細化，你只賣后衛穿的男生籃球鞋呢？因為后衛和中鋒的特點不同，所以他們對籃球鞋的需求也是不一樣的。

　　產品定位切入

　　做店鋪定位的時候，我們除了上面三種方法切入，也可以從產品這塊切入，比如差異化賣點、利益、使用者、使用性、分類、問題。每一個切入點都要根據店鋪和類目的情況考慮適不適合用。

　　1.差異化定位

　　產品差異定位是指和競爭對手相比具有明顯特征，這些特征是優化的結果，比如體驗更好，品質更好，價格更低，服務更好等，也可能是使用方法的改變，目的是和競爭者有所區別，又形成商品的個性以獲得用戶認知。

　　2.利益定位

　　利益定位法是指除了商品本身，還可以給用戶帶來其他更重要的利益。比如購買熱水器免費安裝，包括免費材料。通過強調附加利益來獲得形象定位。

　　3.使用者定位

　　直接找到商品使用者或購買者，會使商品定位更突出。商品可以根據使用者的用戶群體、使用地點等來塑造。如嬰兒沐浴露是專門為使用者定制的，強調弱酸性，以保護嬰兒的皮膚。

　　4.使用性定位

　　有些商品是季節性規律特別強，或者使用場景特別強，根據這些特點為商品定位，配合特點傳播，往往會使商品迅速植入人心。

　　5.分類定位

　　使用這類定位法的商品是目前市場上最多的，其目的不是要和誰競爭，而是要在同類商品中占領一份市場，分一杯羹。在開發新市場或者對市場做深耕時，這個方法特別有效果。

　　6.問題定位

　　這個方法是針對用戶共同遇到的問題，為解決問題而生的，通常就是我們所講的痛點，適用于目的性非常強的商品。

　　店鋪的定位應該根據自己的實際情況和現實情況綜合考慮，達到適合自己的形勢，給自己帶來最大好處。

　　在產品的包裝、店鋪的風格、關聯模板等地方可以針對定位的數據去進行包裝優化，后期再引流的渠道和關鍵詞上面也根據定位出來的數據去引進來。（此玩法特別適用于男裝、女裝、箱包、鞋靴等類目）

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